第二部【企業情報】

　（注）１．当社は連結財務諸表を作成しておりませんので、連結会計年度に係る主要な経営指標等の推移については記載しておりません。

２．持分法を適用した場合の投資利益については、関連会社がないため記載しておりません。

３．１株当たり純資産額については、優先株主に対する残余財産の分配額を控除して算定しております。

４．潜在株式調整後１株当たり当期純利益金額については、潜在株式は存在するものの、当社株式は非上場であ

り、期中平均株価が把握できないため、また、１株当たり当期純損失金額であるため記載しておりません。

５．第６期から第10期の自己資本利益率は、当期純損失であるため、記載しておりません。

６．株価収益率については、当社株式は非上場であるため、記載しておりません。

７．１株当たり配当額及び配当性向については、配当を実施していないため記載しておりません。

８．第６期、第７期及び第８期については、キャッシュ・フロー計算書を作成しておりませんので、キャッシュ・フローに係る各項目については記載しておりません。

９．従業員数は就業人員であり、臨時雇用者数（パートタイマー、人材会社からの派遣社員を含む。）は、年間の平均人員を（　）外数で記載しております。

10．第９期及び第10期の財務諸表については、「財務諸表等の用語、様式及び作成方法に関する規則」（昭和38年大蔵省令第59号）に基づき作成しており、金融商品取引法第193条の２第１項の規定に基づき、太陽有限責任監査法人の監査を受けております。第６期、第７期及び第８期については、「会社計算規則」（平成18年法務省令第13号）の規定に基づき算出した各数値を記載しており、金融商品取引法第193条の２第１項の規定に基づく監査証明を受けておりません。

11．経常損失及び当期純損失の計上は、新規顧客獲得を目的とした積極的な広告宣伝活動及び開発活動等を行ったことによります。

12．2022年12月28日開催の臨時取締役会においてＡ種優先株式、Ｂ種優先株式、Ｃ種優先株式のすべてにつき、定款に定める取得条項に基づき取得することを決議し、2023年１月12日付で自己株式として取得し、対価として当該Ａ種優先株主、Ｂ種優先株主、Ｃ種優先株主にＡ種優先株式、Ｂ種優先株式、Ｃ種優先株式１株につき普通株式１株を交付しております。また、当社が取得したＡ種優先株式、Ｂ種優先株式、Ｃ種優先株式のすべてについて、同日付で消却しております。なお、当社は、2023年１月13日開催の臨時株主総会により、同日付で種類株式を発行する旨の定款の定めを廃止しております。

13．当社は、2019年３月28日付で、普通株式１株につき10株の株式分割を行っており、発行済株式総数は10,000株となっております。第７期の期首に当該株式分割が行われたと仮定し、１株当たり純資産額及び１株当たり当期純損失金額を算定しております。

14．当社は、2023年１月14日付で、普通株式１株につき50株の株式分割を行っており、発行済株式総数は905,250株となっております。第９期の期首に当該株式分割が行われたと仮定し、１株当たり純資産額及び１株当たり当期純損失金額を算定しております。

15．当社は、2019年３月28日付で普通株式１株につき10株の株式分割を、2023年１月14日付で普通株式１株につき50株の株式分割を行っております。

そこで、東京証券取引所自主規制法人（現　日本取引所自主規制法人）の引受担当者宛通知「『新規上場申請のための有価証券報告書（Ⅰの部）』の作成上の留意点について」（平成24年８月21日付東証上審第133号）に基づき、第６期の期首に当該株式分割が行われたと仮定して算出した場合の１株当たり指標の推移を参考までに掲げると、以下のとおりとなります。

なお、第６期、第７期及び第８期の数値（１株当たり配当額についてはすべての数値）については、太陽有限責任監査法人の監査を受けておりません。

２【沿革】

　当社は、代表取締役太田靖宏により、2012年８月に「未来のワークスタイルを変える」ことを目的として、設立されました。当社設立以降の主な沿革は下記のとおりです。

３【事業の内容】

　当社は、「未来のワークスタイルを変える」という経営理念のもと、「Workstyle Changing Company（ワークスタイル・チェンジング・カンパニー）」として、営業支援を通じて現代のワークスタイルの変革を後押しする顧客企業のデジタル・ＤＸ（＊１）商材を中心として拡販を行うことをサポートする「デジタルソリューションセールス事業」を中心に事業を展開しております。また、当社が開発したプロダクトである採用・営業領域におけるＤＸ化を推進する「インタビューメーカー事業」、「Ｈａｎｄｙ事業」及び「トレキャン事業」も展開しております。

その他事業セグメントには、「Ｈａｎｄｙ事業」及び「トレキャン事業」が含まれます。両事業は新規事業であり、売上高が全セグメントの売上高の10％未満であるため区分しておりません。

（デジタルソリューションセールス事業）

　デジタルソリューションセールス事業は、顧客企業の営業戦略及び戦術の考案から営業活動の実施の請け負いまでを一貫して支援するサービス「SALES PARTNERS」を提供しております。

当社は、過去に蓄積された営業ノウハウ・データを活用し、営業支援を通じて顧客企業のデジタル・ＤＸ商材の拡販を支援しております。また、企業のあらゆるサービスがデジタル技術を活用したデジタル空間を通じて提供されるようになる一方で、サービスを提供する企業の営業現場においては、デジタル商材を販売するノウハウを持つ人材の獲得や育成、管理にも課題を持っており、当社は、営業にかかわる課題の解決を総合的に支援しております。

　当社の収益構造は、主にプロジェクトごとに顧客企業と最低３か月からなる業務委託契約を基に、合意した営業支援の人数及び受注単価による固定報酬制によるものとなっております。当社のデジタルソリューションセールス事業は、営業支援の人数が2019年７月期から2022年７月期までの３か年の期末比で年平均成長率（ＣＡＧＲ）30％以上成長しております。また、当月稼働商材数÷前月末総商材数の年間移動平均にて算出した2022年７月期の受注継続率は、95.3％となっております。

　当社は飲食、ＥＣ、金融、法務、労務、建設、教育等、様々な業界の支援を通じ商談ノウハウ・データを蓄積しており、特定の分野に特化することなく、あらゆる業界を支援することが可能である点が特徴となっております。

(a）SALES PARTNERS

イ．営業支援サービス「SALES PARTNERS」の概要

　当社のサービスは、インサイドセールス（＊２）からフィールドセールス（＊３）、カスタマーサクセス（＊４）まで営業プロセスにおける各段階において、様々な手法による営業支援を提供できることを強みとしております。当社は、各プロセスを分業化し、専任の最低３名から構成される営業チームが顧客企業に対して専門性の高いアプローチを行うことで、各プロセスにおける成果の最大化を図っております。各営業チームは連携により営業プロセスを進めることで企業全体を通じて様々な手法による一貫した営業支援が可能となっております。

　当社は、企業における営業活動のうち、一部を切り出して営業支援を依頼することが可能であること、企業の体制変更にも柔軟に対応しやすいこと、営業にかかる業務を区切ることで、業務の仕組み化がしやすいことから、各営業プロセスを分業化し、提供していく支援体制を構築しております。

＜営業プロセスごとの主な支援内容＞

　当社は、現在、東京だけではなく大阪、名古屋、福岡、札幌にて、営業支援活動を行っております。ＤＸ推進の遅れが深刻な地方においてもデジタル技術を拡販すべく営業支援の拡充を図っております。

ロ．サービスの特徴・強み

①　第二新卒や20代後半の人材採用

　当社は、主にデジタル商材の拡販支援を行っております。第二新卒や20代後半の人材は、ネットリテラシー・ポテンシャルが高く、当社が支援する顧客のデジタルツールに親和性が高いことから、これらの年代の営業メンバーを日本全国様々な地域からあらゆる採用チャネルを通じて積極的に採用し、育成することで顧客提供価値の最大化を図っております。

②　戦略・戦術の型化

　当社は、各営業プロセスにおいて属人的な営業とならないよう、具体的なアクションやナレッジ等をまとめて、営業手法を型にした営業ツールを用いて営業する点が特徴となっております。

当社は営業支援の契約締結後、依頼企業からの過去の受注傾向（規模、領域、エリア等）、当該企業の成績優秀者の営業トーク、商談資料及びヒアリングを基に分析を行い、企業の商談資料・商談概要のペライチ資料、トークスクリプト、切返しトーク集、質問蓄積集、業務フロー等の営業ツールを提供することで、属人的な営業成果に頼らず組織全体で成果を上げることを目的とした営業支援を行っております。

　また、ノウハウやナレッジとして蓄積されたこれらの営業ツールを活用することで、営業人材を約１～２か月で早期戦力化することに強みを持っております。

③　ＰＤＣＡサイクルに基づく営業支援活動

　当社は、獲得効率を上げるため、円滑な組織運営により高速でＰＤＣＡを回すことで、生産性を向上させることに強みを持っております。具体的には、当初立案した戦略・戦術に基づく計画に対し、週次の定例会にてＫＰＩの達成状況を把握し、方針の振返りを行い、打ち手の継続可否の判断を基に、計画の再設計を行います。各チームは、毎日の朝会を通した当日の行動量の把握、そして夕会による達成状況の確認、進捗状況の共有を行うことで、日次においてＰＤＣＡを回し、計画が達成できるよう適時適切な管理を行っております。

　また、顧客とは週次・月次にて定例会を実施し、営業手法と結果に関するレポートを提供することで連携を密にとっております。契約開始時に定めた戦略・戦術が効果的であったかを顧客とともに検証し、打ち手の再設計を行い、改善を行うべくＰＤＣＡサイクルを回すことで戦略・戦術の見直し、及び業務の最適化を図っております。

④　徹底的な品質管理

　当社の営業メンバーは営業活動を開始した後も属人的にならないよう、営業支援活動のポイント、フィードバック項目を可視化したチェックシートを用いて、定期的に営業ロールプレイング（模擬商談）を実施することによりトークスキルの向上を図っております。営業活動の事前訓練を行うことで顧客対応の質を上げ、案件の成約率、目標達成率が向上いたします。また、後述する「トレキャン」を活用し、営業成績優秀者の商談を模倣することにより定性面も含め、質の向上を図っております。

（インタビューメーカー事業）

　インタビューメーカー事業は、採用面接特化型システム「インタビューメーカー」の開発・提供及び就職・採用活動を支援するソリューションを提供する「プロフェッショナルサービス」を展開しております。

(a）インタビューメーカー

イ．インタビューメーカーの概要

　インタビューメーカーは、採用面接をオンラインで実施するために必要な多数の機能を提供する、採用面接に特化したＳａａＳ（＊７）型システムであります。一般的な会議ツールと比較して、インタビューメーカーの採用選考に特化した各種機能を活用することで、採用形態の多様化やオンラインによる面接の増加等により高度化した採用活動を効率的に実施することが可能となっております。

　当社は、サポート体制を構築することで、導入企業がインタビューメーカーを採用フローの中に組込み、円滑に運用できるようサポートいたします。さらに、システム導入時に抱えていた採用課題を、インタビューメーカーを活用して解決するため、定期的な運用検証会の実施を通して採用活動の改善サポートを行っております。

＜主な３つの提供機能＞

ロ．インタビューメーカーの特徴

①　Ｗｅｂ面接

　企業は、インタビューメーカーにおいて、求職者の評価を、オンライン面接しながら管理画面上に入力することが可能となっております。面接はクラウド上に録画データが自動で保存されるため、面接後に動画を振返ることで、再評価を行うことも可能となっております。また、他の面接官が面接動画を閲覧することで、評価の標準化等、企業の面接の質を向上させます。

　また、インタビューメーカーはＷｅｂ面接を効果的かつ効率的に実施するため、下記の特徴的な機能を提供しております。

②　エントリームービー（録画面接）

　企業は、エントリーシート等の書類において把握することが難しい人柄や熱量を、動画により事前に把握することができます。また、求職者のスクリーニングを実施することで、選考のスピードアップに繋がります。録画された動画の発話内容は、文字起こしにより文章化、当該文章を基にパラメータを作成することで、「im AIエクスプレス選考　Powered by ExaWizards」により定量的な分析を行うことが可能となっております。

③ 応募者管理

　インタビューメーカーは、企業の採用活動にかかる管理・作業工数を削減するためのアシスト機能を提供しております。主な機能は、求職者の基本情報管理や選考ステータスを自動反映する応募者管理機能、カレンダーにて求職者の面接日時を調整する日程調整機能等となっております。

(b）プロフェッショナルサービス

イ．「im AIエクスプレス選考　Powered by ExaWizards」の概要及び特徴

　当社は、当社が持つインタビューメーカーの録画面接データと選考結果、株式会社エクサウィザーズが持つＡＩ（＊８）アルゴリズムと人事領域でのデータ活用ノウハウを組み合わせることにより、採用選考の効率化を図るサービス「im AIエクスプレス選考　Powered by ExaWizards」を株式会社エクサウィザーズと共同で開発し、提供しております。

　当社が提供するサービスは、世の中の一般的な学生の基準や傾向を教師データ（＊９）にした汎用モデルではなく、企業独自の求職者とその合否結果のみを教師データに企業独自の採用結果の合否を予測するＡＩモデルを構築することで、個社ごとの採用活動の支援ができる点が特徴となっております。

　ＡＩは企業の採用基準の指標を考慮して、求職者がその企業に適合する人材かどうかの合否判定及び当該合否の確信度を提供いたします。企業の採用担当者は、データを意思決定サポートに用いることで、求職者のスクリーニングの工数削減が期待できます。

ロ．ＡＩに関する基本姿勢

　当社は、ＡＩに関する漠然とした不安の解消のため、特に「個人情報はどのような形でＡＩに学習されるのか」、「ＡＩの判定結果がどのような形で選考に役立てられるのか」について、分かりやすく開示していく必要があると考えております。当社は、より良いＡＩの活用を目的に、当社がＡＩを活用する際の指針となる、独自の「ＡＩに関する基本姿勢」を、各種指針（注）を参考に策定して開示しております。具体的な取組みとしては、「ＡＩに関する基本姿勢」に基づき組成されたＡＩ委員会が主体となって、求職者に対する職業差別に繋がらないよう、合否判定モデルやその構築プロセスの妥当性について確認しております。

（注）人間中心のＡＩ社会原則（内閣官房2019年）、国際的な議論のためのＡＩ開発ガイドライン（総務省2018年）

（その他事業）

(a）Ｈａｎｄｙ事業

　Ｈａｎｄｙ事業は、高校生と、高校生を採用したい企業の距離を近づける求人票デジタル共有システム「Ｈａｎｄｙ進路指導室」を提供しております。

　高校生が就職する場合、在籍している学校の先生を介して、就職先を紹介されることが一般的です。学校には、高校生の採用を希望する求人企業から、印字された求人票が郵送やＦＡＸで送り届けられます。学校は、生徒の要望に合致すると思われる求人票を選び出し、生徒に開示します。そして、高校生は、学校に届いたこれらの紙の求人票から、自分の関心や条件に合致する企業を見つけ出し、応募するのが通例となっております。

当社は「Ｈａｎｄｙ進路指導室」にて紙の求人票をクラウドで管理できるような環境を学校に提供することにより、採用ＤＸを促進し、先生の業務負荷を軽減、また、１人１社ずつ応募を行う「１人１社制」の仕組みが根付く高校就活市場において、当社のシステムにより求人票が可視化されることで、高校生は複数社を比較検討した上で就活することが可能となり、高校生の就活市場の活性化が期待できます。

　学校は、企業から学校に郵送、または現物にて持ち込まれた求人票を、スマホや複合機により、ＯＣＲ技術（＊10）を用いてスキャンすることで、「Ｈａｎｄｙ進路指導室」上にて企業の求人票が閲覧可能となります。当社のサービスは、生徒が学校の進路指導室にて、紙で掲載された企業一覧表や、ファイリングされた紙の一覧から探していた求人情報をクラウド上で簡単に検索、閲覧することが可能となっている点が特徴となっております。2023年７月期第２四半期末現在452校にて導入いただいております。

　求人企業にとっては、企業の意向に基づいた写真や動画等の、求人票では伝えられない視覚的な会社情報や先輩インタビュー等を、システム導入先の学生に向けて、直接情報発信することが可能となっております。

　当社は、学校にシステムを無償で提供しており、収益は求人票に加え、高校生に対し会社情報を追加で発信したい企業から得ております。収益構造は、月額基本料金に加え、求人掲載情報量に応じた変動課金制となっております。

(b）トレキャン事業

　トレキャン事業は、クラウド型営業育成ロールプレイング（模擬商談）システム「トレキャン」を提供しております。

　「トレキャン」は、模範となる営業成績優秀者の営業動画と、営業メンバーにより模倣して撮影された営業の練習動画を比較分析することにより、模範動画と練習動画の一致率を算出いたします。当システムは、ＡＩにより両動画の表情、笑顔の量、スピード、トーン等のスピーチスキル、身振り手振り等の一致率を総合的に判定し、互いの相違点をレポートを通じ定量的な情報とともにフィードバックを行います。

　当システムを活用することで営業メンバーは、営業スキルを営業成績優秀者に近づけることが可能となっております。また、模擬商談の結果が自動で判定されることにより、営業メンバーは時間及び場所の制約なく営業トークの模擬練習に取組むことができ、現場に立つまでの時間短縮が見込めます。また、ＡＩにより評価基準が統一されることで、営業の質の標準化に繋がります。

　また、当システムによりメンバーのトレーニング実施状況の把握や営業スキルの不足、向上度合いの数値化・可視化を行うことで、効率的、高品質な営業活動を行うための示唆を部門長に提供しております。

＜注釈＞

＊１．ＤＸとは、「デジタルトランスフォーメーション」の略、ＩＴツールやデジタルテクノロジーなどを活用して、企業をはじめとして行政など、様々な業種の内部の業務プロセスの効率化や、サービスの改善を促す活動のこと

＊２．インサイドセールスとは、顧客あるいは見込客を訪問せず、インターネットまたは電話を通じて製品やサービスを提案し、商談を進めて受注へと繋げる内勤型営業手法のこと

＊３．フィールドセールスとは、顧客あるいは見込客を訪問し、直接の対話を通じて製品やサービスを提案し、商談を進めて受注へと繋げる営業手法のこと

＊４．カスタマーサクセスとは、すでに購入した顧客に対し、より上位の商品・サービスを購入してもらうために行う営業手法のこと

＊５．アップセルとは、顧客の単価を向上させる取組みのこと

＊６．オンボーディングとは、顧客に継続してサービスを利用してもらうため、インターネットサービスなどにおいて、ユーザーがいち早く操作に慣れ、システムを利用できるよう導くためのプロセスのこと

＊７．ＳａａＳとは、「Software as a Service」の略、販売会社が提供するサーバーにあるソフトウエアを、インターネット経由してユーザーが利用できるサービスのこと

＊８．ＡＩとは、人が実現する様々な知覚や知性を人工的により再現するもの

＊９．教師データとは、ＡＩが学習に用いる例題と答えについてのデータ

＊10．ＯＣＲ技術とは、「Optical Character Reader（またはRecognition）」の略、画像データのテキスト部分を認識し、文字データに変換する光学文字認識機能のこと

［事業系統図］

５【従業員の状況】

(1）提出会社の状況

　（注）１．従業員数は就業人員であり、臨時雇用者数（パートタイマー、人材会社からの派遣社員を含む。）は、最近１年間の平均人員を（　）外数で記載しております。

２．平均年間給与は、基準外賃金を含んでおります。

３．その他として記載されている従業員数は、「Ｈａｎｄｙ事業」及び「トレキャン事業」によるものであります。

４．全社（共通）として記載されている従業員数は、エンジニアの所属する技術本部及び管理部門に所属しているものであります。

５．最近日までの１年間において、従業員が33名減少し、臨時雇用者が53名増加しております。主な理由は、採用コスト削減に伴う採用数の削減によるものであります。

(2）労働組合の状況

　当社においては、労使組合は結成されておりませんが、労使関係は円満に推移しております。