第二部【企業情報】

　（注）１．当社は連結財務諸表を作成しておりませんので、連結会計年度に係る主要な経営指標等の推移について記載しておりません。

２．営業収益には、消費税等は含まれておりません。

３．持分法を適用した場合の投資利益については、当社は関連会社を有していないため記載しておりません。

４．2018年10月５日付で、Ａ種優先株主、Ｂ種優先株主、Ｃ種優先株主及びＤ種優先株主の株式取得請求権の行使を受けたことにより、全てのＡ種優先株式、Ｂ種優先株式、Ｃ種優先株式及びＤ種優先株式１株につき普通株式１株を交付しております。また、2018年10月９日付で当該Ａ種優先株式、Ｂ種優先株式、Ｃ種優先株式及びＤ種優先株式の全てを消却しております。

５．１株当たり配当額及び配当性向については、配当を実施していないため、記載しておりません。

６．第５期、第６期、第８期及び第９期の潜在株式調整後１株当たり当期純利益については、潜在株式は存在するものの、当社株式は非上場であり、期中平均株価が把握できないため、また、１株当たり当期純損失であるため、記載しておりません。第７期の潜在株式調整後１株当たり当期純利益については、潜在株式は存在するものの、当社株式は非上場であり、期中平均株価が把握できないため記載しておりません。

７．自己資本利益率については、第５期、第６期、第８期及び第９期は当期純損失を計上しているため記載しておりません。

８．株価収益率は当社株式が非上場であるため記載しておりません。

９．主要な経営指標等の推移のうち第５期から第７期については、「会社計算規則」（平成18年法務省令第13号）の規定に基づき算出した各数値を記載しており、金融商品取引法第193条の２第１項の規定に基づく監査証明を受けておりません。

10．第５期、第６期及び第７期についてはキャッシュ・フロー計算書を作成しておりませんので、キャッシュ・フローに係る各項目については記載しておりません。

11．第８期及び第９期の財務諸表については、金融商品取引法第193条の２第１項の規定に基づき、有限責任監査法人トーマツにより監査を受けております。

12．売掛金及び前受金に係る過年度の会計処理の誤りが判明したため、第８期において誤謬の訂正を行いました。当該誤謬の訂正による累積的影響額は、第８期の期首の純資産の帳簿価額に反映されております。この結果、第８期の期首利益剰余金が5,104千円減少しております。なお、「第５ 経理の状況」に記載の第８期の株主資本等変動計算書においては、累積的影響額を期首の純資産の額に反映しておりますが、上表の第５期から第７期の数値には当該金額を反映しておりません。

13．2018年10月25日付で普通株式１株につき600株の株式分割を行っております。第８期の期首に当該株式分割が行われたと仮定し、１株当たり純資産額及び１株当たり当期純損失（△）を算定しております。

14．当社は2018年10月25日付で普通株式１株につき600株の分割を行っております。
そこで、東京証券取引所自主規制法人（現　日本取引所自主規制法人）の引受担当者宛通知「『新規上場申請のための有価証券報告書（Ⅰの部）』の作成上の留意点について」（平成24年８月21日付東証上審第133号）に基づき、第５期の期首に当該株式分割が行われたと仮定して算定した場合の１株当たり指標の推移を参考までに掲げると以下のとおりとなります。なお、第５期、第６期及び第７期の数値（１株当たり配当額についてはすべての数値）については、有限責任監査法人トーマツの監査を受けておりません。

２【沿革】

　当社は、個人の知識・スキル・経験に基づくサービスを売買するスキルのマーケットプレイス「ココナラ」を運営しております。当社は、「一人ひとりが「自分のストーリー」を生きていく世の中をつくる」を経営ビジョンとして、2011年７月に創業しました。2012年１月に株式会社ウェルセルフとして当社を設立し、経営ビジョン実現の第一歩として、誰もが自分の得意を活かして「商い」を経験できる場として、同年７月に「ココナラ」の運営を開始しました。2014年６月には、現在の株式会社ココナラに商号を変更し、創業以来、経営ビジョンの実現を目指して、スキルのマーケットプレイスの運営をおこなっております。

　当社の主な沿革は、以下のとおりであります。

　（*1）　シェアリングエコノミー認証サービスとは、一般社団法人シェアリングエコノミー協会が、内閣官房ＩＴ総合戦略室が示したガイドラインに沿って策定した自主ルールに適合していることを、主に安全性、信頼・信用の見える化、責任分担の明確化による価値共創、持続可能性の向上の観点で審査し、認証したサービスであります。

３【事業の内容】

　当社は、「一人ひとりが「自分のストーリー」を生きていく世の中をつくる」を経営ビジョンとしており、個人の知識・スキル・経験を可視化し、必要とする全ての人に結びつけ、個人をエンパワーメントするプラットフォームとして、個人の知識・スキル・経験に基づくサービス・役務を売買するスキルのマーケットプレイス「ココナラ」を中心とした事業を展開しております。近年は、政府が提唱する「１億総活躍社会の実現」を達成するために掲げられている働き方改革の一環として、副業・兼業の解禁・促進が広がっており、当該需要も取り込むべく事業展開を行っております。また、デジタルトランスフォーメーションによる遠隔での業務継続の必要性が社会的に認知され拡大する中、オンラインでサービス・役務の提供を受けられる「ココナラ」において、当該需要を取り込んで事業を拡大しております。

　なお、当社は、スキルのマーケットプレイスの運営をおこなう「ココナラ」事業の単一セグメントであります。

(1）当社の事業内容

　当社は、様々な分野の知識・スキル・経験に基づくサービス・役務をユーザー間で売買するマーケットプレイスを運営しております。

　当社は、スキルのマーケットプレイス「ココナラ」を主として展開しておりますが、その他に、より良いＵＩ（*1）、ＵＸ（*2）を提供するため、ユーザーが弁護士へ法律相談ができる「ココナラ法律相談」、またユーザー同士が対面で会ってサービス提供ができる「ココナラミーツ」を展開しております。なお、「ココナラ法律相談」では「ココナラ」とユーザーＩＤを統一しサービスを横断的に利用できるようにしており、「ココナラミーツ」では「ココナラ」とユーザーＩＤを連携することができ、横断的な利用を可能にしております。

（*1）　ＵＩとはユーザーインターフェースの略語であり、ユーザーがどのように操作するかという手順や画面に表示されるメニュー、アイコンなどの視覚的要素を指します。

（*2）　ＵＸとはユーザーエクスペリエンスの略語であり、ユーザーがサービスを利用したときに得られる体験等を指します。

①　「ココナラ」

　「ココナラ」はユーザー間（出品者及び購入者）における多種多様な知識・スキル・経験に基づくサービス・役務の売買を行うマーケットプレイスであります。ユーザーが「ココナラ」を使うメリットとして、本業として利用する出品者にとっては本人に代わって集客がなされることで収入が増加する、また、副業として利用する出品者には、副収入が得られる、自分のスキルが人の役に立つことによる喜びが得られるといったことが挙げられます。また、購入者側はコストパフォーマンスが高い（既存業者に依頼するよりも移動が不要であり、自身の期待や予算に合った価格帯を選ぶことができる）、多様な出品サービスや幅広いカテゴリから選べる、いつでも必要な時に必要な分だけ購入できる、個々のニーズに合致しているものが見つけやすいといったことが挙げられます。

　購入者は約40万件（2020年11月末）に及ぶ各種出品サービスから、自らが必要とするサービス・役務を選択・購入することが可能であります。また、希望する出品サービスが無い場合には、「見積り・カスタマイズ相談」や「仕事・相談の公開依頼」を通じて特定・不特定の出品者からの提案を募集することが可能であります。

　なお、当社は出品者のサービス提供完了時に、ユーザー間の取引金額の一定率(25％を基本とし、取引金額が５万円超となる場合は段階的に低減)を手数料として受領しております。

(a）サービスの流れについて

　「ココナラ」では、自らの知識・スキル・経験を生かしたサービス・役務を出品者が出品します。出品者は、出品前に予めテキスト、電話またはビデオチャットのいずれかの形態でサービス提供するかを選択し、当社が提供する機能を通じてその形態でのみ出品されることになります。購入者は、多様な出品サービスの中から希望するサービス・役務を選択し購入します。購入後、出品者と購入者の間で提供サービスにかかるダイレクトメッセージのやりとりが開始されます。メッセージは、非公開の専用トークルームにおいて行われ、相談事項に対する回答・アドバイスの提供、依頼事項に基づく成果物の提供等の役務提供が終了した時点で、サービス提供が完了となります。

　出品者及び購入者間における取引代金の授受については、購入時に当社が購入者より受領し、サービス提供完了後に、サービス売上金（当社手数料控除後）が出品者に付与されます。

　取引の流れを図で表すと以下のとおりとなります。

(b）多種多様な出品サービスを有していること

　「ココナラ」は、出品者が、自らの知識・スキル・経験を出品サービスとして提供することにより、ユーザーが購入できるマーケットプレイスであり、個人が有する幅広い分野の知識・スキル・経験に基づいて、出品者約20万人により約40万件（2020年11月末）のサービスが出品されております。

　出品者が、自分ができることを商品化したサービスを、先に出品し、購入者が出品されているサービスを閲覧して購入する流れになっているため、メジャーなものからニッチなもの、高品質なものからカジュアルなものまで、幅広く出品されております。この結果、多様なユーザーのニーズに応える多種類の出品があふれ、購入者にとっても、広範な世代のニーズにマッチしたサービスが出品されており、自らが必要とするサービスを発見することが容易になっております。例えば、法人や個人事業主向けには、例として起業相談、マーケティング、企業ロゴ・名刺作成、会社ＨＰ作成、ＷＥＢ集客サポートという起業から事業拡大までの一連の業務に関する出品物が存在しています。また、個人向けの例として、恋愛相談、ダイエットアドバイス、招待状作成、似顔絵作成、ムービー制作、ハネムーンプラン作成という各個人のライフステージやライフスタイルに沿った一連のイベントに関する出品物も存在しております。

　また、購入者によるサービスの検索を容易にするために、出品サービスを21カテゴリ及び211サブカテゴリに区分しております。

　当社では各カテゴリを制作・ビジネス系カテゴリと相談系カテゴリの大きく２つに分類しております。過去より「占い」関連サービスに関する取引が活発に行われてきた結果、相談系カテゴリの取引割合が多数を占めておりました。2018年以降、「ＰＲＯ認定制度」、「見積り・カスタマイズ相談」、「法人アカウント」、「出品者検索」の導入や、「プロフィールページ」、「仕事・相談の公開依頼」のリニューアル等の施策により、制作・ビジネス系カテゴリが拡大しており、現在ではその流通高が半数を超えております。

　各カテゴリの分類は以下のとおりであります。

(c）ユーザーニーズに応じたサービス提供手段

　「ココナラ」は、出品者及び購入者間の取引について、時間や場所の制約を受けずに、誰でも、どこでも、いつでもサービスの売買ができるオンライン上でのサービス提供を基本としております。当社は、オンライン上の様々な分野・内容の出品ニーズに対応するため、テキスト、電話及びビデオチャットといったコミュニケーション手段を提供しております。また、トークルームにおいてはデータファイル等による制作物の納品ができるなど、出品者はサービス内容に合わせて提供手段を選択することが可能となっております。

　なお、2019年９月には、対面でサービス提供ができるマーケットプレイスである「ココナラミーツ」のβ版をリリースし、2020年７月に正式リリースいたしました。

(d）ランク制度

　「ココナラ」では、販売実績、納品完了率及び評価に基づく出品者の認定基準を策定し、５段階のランク認定を出品者に対して行なっております。当該ランク認定制度により出品者の信頼性が明示的となり、購入者への判断基準の提供を図っております。購入者はこのランクの明示により、安心して購入することができるため、購入の促進につながっていると当社は考えております。

(e）ＰＲＯ認定制度、法人アカウント

　2018年２月に開始した「ＰＲＯ認定制度」では、上記のランク制度とは別に、「ココナラ」内外を問わず特定分野のプロフェッショナルとして活躍されている方々による出品サービスを、当社の独自基準を用いて審査し、「ＰＲＯ」として認定しております。当制度の導入により、ビジネスシーンでの利用や、企業が購入者となり、「ココナラ」を利用することを目指しております。

　また、2019年４月には「法人アカウント」の機能を導入いたしました。法人アカウントは審査制で、一定の信用力を有する法人と認められたユーザーについては、請求書払い等の利用が可能となります。これにより、法人を中心としたビジネスシーンでの利用がさらに促進されて、単価の高いスキルを有するＰＲＯ出品者の獲得も進むものと考えております。

(f）出品価格の設定

　「ココナラ」では、制作・ビジネス系カテゴリでは500円から1,000,000円、相談系カテゴリでは500円から100,000円の範囲で販売価格の設定が可能となっております。

　「ココナラ」開始時においては、販売価格を500円均一としておりましたが、利用者拡大に伴う販売実績の積み上がりや利用者ニーズ等を考慮して、販売価格の上限及びカテゴリ毎に下限の引き上げを継続して実施しております。当該対応により、出品者による多様な販売価格の設定が可能となっております。これにより、出品者は販売価格を徐々に引き上げているため、平均販売単価は上昇傾向にあります。

　なお、「ＰＲＯ認定制度」等により、ビジネス用途での「ココナラ」の利用促進を図るとともに、高価格帯サービスの取込みも強化しております。

（各種指標の推移）

　「ココナラ」の2016年９月以降の会員登録数、有料購入ＵＵ、ＡＲＰＰＵ、及び流通高の推移は以下のとおりであります。なお、会員登録数は四半期末時点又は年度末時点の数値となり、有料購入ＵＵ、ＡＲＰＰＵ及び流通高は四半期又は年度ごとの数値となります。

　有料購入ＵＵ及びＡＲＰＰＵが順調に伸びており、その結果として流通高も成長しております。

　（注）１．会員登録数とは、本登録が完了したユーザーでかつ、その時点において退会していないユーザーを指します。

２．有料購入ＵＵ（Unique User）とは、有料サービスを購入したユーザー数を指します。

３．ＡＲＰＰＵ（Average Revenue Per Paid User）とは、各年度内の有料購入ＵＵ１人当たりの平均購入金額を指します。なお、2017年８月末は2017年７月に実施したテレビＣＭの放映により新規ユーザーが増加したため、2019年８月末は2019年６～８月に実施したテレビＣＭの放映により増加したユーザーのＡＲＰＰＵが低かったため、当該期間のＡＲＰＰＵが低下しております。

４．流通高とは、取引されたサービス売上金（実際にユーザーが支払った金額）の合計金額を指します。なお本表では、各期間中に納品が完了したサービス購入金額総額から、販促費（ポイント・クーポン）を除いた金額を記載しております。

②　その他のサービス

(a）「ココナラ法律相談」

　「ココナラ法律相談」は、当社登録弁護士とユーザーのマッチングサイトです。ユーザーは、身近な悩みやトラブル等に関する相談をするために、自身にあった弁護士を見つけ、必要に応じて弁護士へ依頼を行うことが可能となっております。

　なお、「ココナラ法律相談」は、登録弁護士に関する情報をサイト上に掲載しており、無料プランと有料プランを提供しています。有料プランは2017年３月から開始しており、当社は成果報酬型ではなく、所定の料金体系に基づいた固定の利用料金を受領しております。具体的には、掲載可能な注力分野の個数、当社によるインタビュー取材記事の作成サービスや掲載写真の撮影サービスの有無、料金表などの詳細情報の掲載可否や、PR枠表示の有無といった内容によって、有料会員の月額料金が決定されます。

　各主機能の拡充を行った結果、当社「ココナラ法律相談」へのユーザーからの弁護士への問い合わせ数は順調に伸びており、これを背景として弁護士からの広告料収入である固定の利用料金も成長しております。

(b）「ココナラミーツ」

　「ココナラミーツ」は、インターネット上で購入者と出品者のマッチング後、場所、時間を調整した上で、リアル対面でスキルのサービス提供が可能となるマーケットプレイスです。「ココナラミーツ」では暮らし・ハウスクリーニング、レッスン、ビジネス調査・業界ヒアリング、体験・アクティビティ、出張撮影、出張サービス・エンターテイメントの６カテゴリに分類しております。

　オンラインよりも対面で会うことで、質の良いサービスを提供できるものや、オンラインで提供できなかったカテゴリでのサービスについては、「ココナラミーツ」を利用することになります。これにより、提供の選択肢が拡大したことで、より広い出品者、購入者によって利用が促進されるものと考えております。

　なお、当社は出品者のサービス提供完了時に、ユーザー間の取引金額の一定率を手数料として受領しております。

(2）当社の事業の特徴

　当社の事業の特徴は以下のとおりです。

①　総合カテゴリ型の知識・スキル・経験の取引プラットフォーム

　「ココナラ」では、多種多様なカテゴリでサービスが出品され、取引されるため、購入者にとっても、広範な世代のニーズにマッチしたサービスが出品されております。結果として、「ココナラ」は性別を問わず、幅広い年齢の多様な属性のユーザーに利用されております。2020年８月期に「ココナラ」で購入実績のあるユーザーは男女それぞれ半数程度であり、年齢層としては幅広いものの、特に20代から40代が中心となっております。

　また、購入者からの依頼に依らず、出品者が先に自らの知識・スキル・経験を出品するため、どのような人でも出品が可能となっており、出品のハードルが低くなっております。この結果、「ココナラ」は、多種多様な人が知識・スキル・経験を出品することができます。当社は、2012年からスキルのマーケットプレイス「ココナラ」を運営しており、総合カテゴリ型のサービス版ＥＣサイトとして有する出品サービス数、評価数では競合するサイトを凌駕する規模を誇っております。

②　強力な顧客エンゲージメントをベースにした高成長の収益モデル

　「ココナラ」は、利用者の多種多様なニーズに応える出品サービスが存在していることで、単一のカテゴリからの継続購入だけではなく、一度サービスを利用したユーザーが複数カテゴリから購入する傾向にあります。これは、一度「ココナラ」を利用した際に、自らが抱える課題が解決されたり、サービスによりニーズが満たされたりした場合には、その後に何かに困った際には「ココナラ」を連想し、「ココナラ」で課題等を解決しようとするため、このような傾向が生み出されているからだと当社は考えております。「ココナラ」の特徴として、毎月利用されるものではないものの、一度利用したユーザーは、その後複数カテゴリから購入するというユーザーの行動特性により、中長期的で安定した継続購入を実現し、一度定着するとそれ以降も継続して利用する傾向があります。そのため、既存の顧客層からの継続的な収益が見込めることになり、結果としてリカーリング型の収益モデルと同等の安定した収益構造を有しております。

　また、購入者は、どの出品者から購入するかという判断において、評価数や評価内容を見て、信頼性、安全性を確認した上で購入を決定します。したがって、どのマーケットプレイスで購入するかという判断においても、評価数が多く表示されていることが重要であります。出品者としては購入が多いと評判のあるマーケットプレイスに集まってくるため、「ココナラ」でも出品することになり、自分の評価も蓄積しながら「ココナラ」で販売することで出品数が増加し、購入者は出品数、レビュー数が多い場所で買うため購入者が増加するという循環によってネットワーク効果が働き、出品者及び購入者双方のエンゲージメントが向上する自律的な成長のサイクルが実現されるモデルになっております。結果として、評価数、購入履歴等のデータが蓄積され続けることで、他社からの参入に対する強固な障壁が構築されております。

　なお、継続的に利用するユーザーによる利用状況として、前年度以前に購入実績があるＵＵである既存購入ＵＵによる流通高の比率については増加傾向にあり、2017年度以降は半数を超える割合で推移しております。

③　ビジネスモデルの拡張

　創業当初の「ココナラ」では、取引単価をワンコイン（500円）のみ、対面でのサービス提供を禁止しオンライン限定とすることでマッチングを成立させてきました。その後は徐々に制約を開放することで、サービスの拡張を行っております。例えば、従来、テキスト、電話を用いたサービス提供のみが可能でしたが、2018年２月よりビデオチャットによるサービス提供を可能とするほか、出品サービスの質の向上に伴って2014年10月から徐々に価格の緩和を開始しております。また、2020年７月に「ココナラミーツ」を開始し、対面によるサービス提供を可能にしております。

　今後も、適宜、各種制約の見直しを行い、機能の追加とともにサービスの拡張を行っていく方針であります。

④　取引の安心・安全性の確保のための取り組み

　当社は、「ココナラ」を利用する全てのユーザーに対して、安心・安全なサービスを提供するため、以下の対応を行い、取引の安心・安全性の確保に努めております。

(a）本人確認の実施

　「ココナラ」では、出品者に対する本人確認を実施しております。サービス売上金の送金時において銀行口座の確認を実施するほか、電話相談サービスの初出品時並びに高ランク認定時及びＰＲＯ認定に際して本人確認書類の提出を義務付けております。

　また、購入者からの信頼性向上を目的として、個々の出品者の任意による本人確認も実施しており、本人確認を実施したユーザーについては、本人確認済である旨を表示し、サイト上において購入者に明示しております。

(b）サービスの健全性の確保

　当社では、ユーザーの満足度向上を目的として、専任のカスタマーサクセススタッフを配置し、365日体制で問い合わせ対応やサービスの監視を行っております。

　「ココナラ」では、21のカテゴリを有し、それぞれのカテゴリに多種多様なサービスが出品されるため、出品ガイドラインを定め、出品禁止サービスや禁止行為を明示しております。また、不適切なサービスが出品されていないかについて、システムを用いた監視、目視による監視を常時行っております。監視を通して出品ガイドラインに準拠していないサービスを排除しているほか、違反報告機能によりユーザーによる問題サービス等の通報体制を構築する等、全てのユーザーが安心・安全に「ココナラ」を利用できるようサービスの健全化に努めております。

(c）エスクロー決済の導入

　「ココナラ」ではエスクロー決済を導入しております。エスクロー決済とは、事前に購入代金を決済し、サービス提供が完了するまで、当社にて代金を預かる決済の流れを指します。

　サービスを提供したにも関わらず、出品者がサービス売上金を受け取れないことや、サービスがキャンセルになった場合に購入者に代金が返金されないといった問題が生じず、ユーザーが安心・安全に利用できるようになっております。なお、「ココナラ」のエスクロー決済においては、当社の信用事由にかかる法的な倒産隔離措置をとった仕組みにはなっておりません。

(d）相互評価の仕組み

　当社はすべてのユーザーに対して透明性のあるプラットフォームを目指しており、「ココナラ」を利用する際の参考となるよう、出品者（出品サービス）と購入者がお互いを評価し、その評価内容を表示しています。これによりすべてのユーザーは事前に出品者の評価結果を、出品者は自身のサービスを購入する以前の購入者の評価結果を確認することができます。

事業系統図